Как предсказать продажи в 2025 году? Успех с помощью Clari и Forrester

Привет, меня зовут Сергей Мазур, и это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса Иноватсон — платформы поддержки отдела продаж на основе контроля качества звонков. 💼➡️💥

Столкновение с вызовами прогнозирования продаж

Как руководитель отдела продаж или операций по доходам, вы, вероятно, уже начали подготовку к прогнозированию продаж на следующий финансовый год. Задача сложная, так как ставки высоки, а бизнес-модели быстро меняются. Каждый квартал мы сталкиваемся с новыми волнами экономической неопределенности. В то время как ваше руководство стремится к предсказуемости, вам необходимо наладить процессы и данные для достижения этой цели, но остается много неопределенности и сложности для управления. 📊

Модель ценообразования на основе потребления, которую ваша организация приняла для повышения гибкости, привнесла непредсказуемость в прогнозы. В то же время инструменты ИИ и предсказательной аналитики могут звучать как серебряные пули, но без четкой стратегии больше технологий — это просто шум.

Как адаптироваться к рыночным изменениям?

По мере роста давления вам требуется подход к прогнозированию доходов, который будет достаточно гибким для реагирования на рыночные колебания и в то же время мощным для координации действий между отделами продаж, маркетинга и финансов. На недавнем цифровом мероприятии, организованном платформой Clari, Элизабет Темплс, старший вице-президент по корпоративным доходам, и Сет Маррс, старший аналитик Forrester, обсудили, как справляться с проблемами прогнозирования в постоянно изменяющемся рынке.

Общие тенденции, о которых стоит помнить…

Сет отметил, что многие организации надеются, что последний инструмент или приложение ИИ мгновенно улучшат прогнозирование или эффективность, но на практике многие застревают на этапе внедрения. Это связано с тем, что необходима серьезная инфраструктура данных, чтобы такие приложения работали. Почему же компании избегают устранения этих пробелов в данных? Сет указал, что многие не осознают, что пытаются двигаться слишком быстро; они начинают задавать вопросы к данным, которые изначально не очень качественные.

“Когда вы задаете вопросы к некачественным данным, вы не получаете качественных ответов”, — говорит Маррс. Иными словами, инструменты ИИ или предсказательной аналитики могут работать только с хорошими входными данными. Поэтому вместо того, чтобы торопиться, Элизабет и Сет рекомендуют сначала удостовериться, что у вас есть чистые и надежные данные, которые можно доверять всем командам. Только после этого можно увидеть реальный прогресс с инструментами, поддерживающими долгосрочную агрессивность и рост.

Унифицированные данные — ключ к точному прогнозированию доходов

Унифицированные данные находятся в центре точного прогнозирования доходов, и наличие надежных данных ведет к надежным прогнозам. Для руководителей RevOps этот текущий контекст предоставляет уникальную возможность возглавить преобразования. С правильным фокусом RevOps может выйти за рамки традиционных операций и стать ключевой стратегической функцией, способствующей устойчивому росту. «Компании, создающие единую систему данных между такими функциями, как CRM, маркетинг и успех клиентов, легче получают полное представление об аккаунтах, выявляют риски на ранних сроках и принимают проактивные меры», — отметил Сет. 📈

Как улучшить процессы прогнозирования?

Одним из основных приоритетов должно стать улучшение процессов прогнозирования и повышение их эффективности, что создает возможности для ваших продавцов заниматься продажами. Это позволяет вам проводить больше программных акций, сосредотачиваясь на реальной ценности. Сет также рекомендует использовать технологии в 2025 году, чтобы освободить время, которое вы тратите на анализ данных, и направить его на более глубокие продажи в существующих аккаунтах.

Однако, как подчеркнула Элизабет, технологии сами по себе не решат проблемы. Даже самая впечатляющая технологическая база ничего не стоит без правильной работы с данными. Часто соединить различные источники данных кажется невозможным. Как же компании создают дисциплину и используют ритмы, чтобы увеличить доход?

Избегаем ошибок менеджеров: как не попасть в ловушку разрозненных технологий

Сет наблюдает, что компании совершают распространенную, но критическую ошибку, используя подход к приобретению технологий по частям. Они покупают программное обеспечение с реактивным мышлением, сосредоточенным на одной проблеме. Результат — фрагментированный технологический стек, который решает изолированные проблемы без учета более широкой картины. Эта проблема подавляет продавцов, которые с трудом осваивают и используют растущее количество инструментов, что существенно снижает их продуктивность.

• Сет рекомендует проактивный, системный подход к покупке.
• Начните с общего взгляда на процесс и выявите, что необходимо для достижения идеального состояния.
• Создайте процессы, которые работают так, как вам нужно, и учитывайте все возможные отклонения.

Как сделать встречи по прогнозированию более продуктивными?

Исторически встречи по прогнозированию часто были реактивными и сосредоточенными исключительно на статусах сделок. Однако сегодня высокопроизводительные организации трансформируют эти встречи в проактивные стратегические сессии, где менеджеры поддерживают продавцов в реальном времени. “Вместо того чтобы использовать ритм для отчета от продавца к менеджеру, я вижу, как это переворачивается в обратную сторону — от менеджера к продавцу”, — сказал Сет.

Это изменение позволяет менеджерам и продавцам обсуждать и устранять препятствия, оптимизировать стратегии сделок и работать сообща для достижения (или превышения) целей. Элизабет поделилась личным опытом перехода к этому стилю встреч, где она уже до звонка проверяет базовые данные аккаунтов, читает электронные письма и просматривает планы действий.

Как преодолеть высокие уровни оттока клиентов?

С увеличением оттока клиентов до рекордных значений в технологических компаниях максимизация чистой долларовой удерживаемости становится ключевым моментом. Однако в стремлении реализовать множество инициатив для увеличения дохода компании перегружают продавцов слишком большим количеством продуктов. Сет рекомендует сосредоточиться на более целенаправленном подходе. Те, кто успешно управляет чистой долларовой удерживаемостью, определили последовательность покупок, которая наилучшим образом соответствует их идеальному клиенту.

• Создайте нарратив, который ведет клиентов через естественную последовательность, соответствующую их непосредственным потребностям.
• Убедитесь, что CSMs предоставляют постоянную ценность на протяжении всего пути клиента.

Когда приходит время продления, это становится вопросом не ‘если’ клиент продлит, а ‘когда’ — если вы все сделали правильно.

Готовимся к 2025 году

По мере приближения к 2025 году, мы надеемся, что вышеприведенные выводы предложат дорожную карту для будущего, позволяя превратить прогнозирование в катализатор роста. Создание прочных основ, согласование данных и стратегии, а также внедрение инструментов на основе ИИ помогут вам создать надежные и адаптивные прогнозы.

Также стоит рассмотреть возможность использования платформ оркестрации доходов и платформ управления производительностью продаж (SPM), которые предлагают мощные инструменты для согласования ваших команд продаж с целями прогнозирования и дохода. Используя платформы SPM, руководители RevOps могут получить представление о том, какие стимулы действительно способствуют производительности, какие продавцы отличаются, и где могут быть расхождения между компенсацией и бизнес-целями.

Итак, хотите увеличить прибыль с помощью ИИ? Переходите на наш сайт: https://inovatson.ru/ 🌟