Почему ваши прогнозы продаж ошибочны и как это исправить

Привет, меня зовут Сергей Мазур, и это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса Иноватсон — платформы поддержки отдела продаж на основе контроля качества звонков.

Сложности прогнозирования продаж: в чем дело?

Согласно данным Gartner, менее 50% руководителей отдела продаж доверяют собственным прогнозам. И, честно говоря, трудно их в этом упрекать. Прогнозирование продаж в большинстве компаний остается на уровне интуиции, устаревших таблиц и спонтанных попыток подвести итоги. Команды тратят часы на составление отчетов, которые устаревают еще до того, как попадают на исполнительную панель управления. В результате компаниям не удается достичь запланированных целей по доходам, а сделки, которые казались «безусловно закрывающимися», срываются. Руководство остается в недоумении: что же пошло не так?

Как ИИ меняет правила игры

Тем временем компании, использующие прогнозирование на основе искусственного интеллекта, играют в совершенно другую игру. Они предсказывают доходы с точностью 95%, выявляют риски до того, как они подорвут сделки, и корректируют стратегии в режиме реального времени. Такие гиганты, как Amazon и Levi’s, а также Fortune 500 уже используют ИИ для оптимизации ценообразования, планирования спроса и работы с продажами. Однако прогнозирование продаж с помощью ИИ доступно не только миллиардным брендам; это инструмент для любой компании, желающей получать лучшие данные, принимать более обоснованные решения и добиваться лучших результатов в доходах.

Почему это важно?

Прогнозирование продаж является критически важным для стабильности и роста бизнеса, поскольку помогает компаниям принимать обоснованные решения о бюджете, распределении ресурсов и стратегиях. Без точных прогнозов бизнес либо переоценивает спрос, что приводит к избыточным запасам и растрате ресурсов, либо недооценяет его, что приводит к упущенному доходу и недовольным клиентам, которые не могут найти свои любимые товары. Вот несколько реальных примеров, которые иллюстрируют, почему это так важно:

• Прогнозирование помогает бизнесу расти ответственно: нанимать нужное количество сотрудников, разумно распределять маркетинговые бюджеты и инвестировать в рост без затрат на дорогие корректировки позже.
• Например, Zoom не учел это. Во время пандемии их доходы взлетели на 355% в 2020 году. Компания активно нанимала сотрудников для удовлетворения растущего спроса, но когда мир вернулся к норме, спрос начал снижаться, и к 2023 году Zoom уволила 15% своих сотрудников из-за неправильных прогнозов.
• Ритейлеры зависят от управления запасами. Ошибка в этом вопросе приведет к тому, что компания либо утонет в непроданных товарах, либо станет свидетелем того, как конкуренты забирают клиентов, потому что у нее закончились бестселлеры. Прогнозирование продаж помогает решить обе проблемы.

Реальные примеры успешного прогнозирования

Walmart, один из крупнейших ритейлеров в мире, использует ИИ для оптимизации своих запасов в 11 000 магазинах. Их система анализирует прошлые продажи, реальные погодные условия и региональные тренды спроса, чтобы убедиться, что каждый магазин имеет в наличии именно то, что нужно. Это помогло сократить потери на 12% и уменьшить нехватку товаров на 30%, что увеличило как удовлетворенность клиентов, так и прибыльность.

Прогнозирование продаж помогает также устанавливать квоты, которые должны быть сложными, но достижимыми. Если установить их слишком высокими, сотрудники выгорят; если слишком низкими — доходы стагнируют. С помощью прогнозирования компании могут устанавливать квоты на основе реальных данных, сохраняя мотивацию команд и предсказуемость доходов.

Как ИИ меняет подход к прогнозированию

ИИ не только улучшает прогнозирование продаж, он полностью его трансформирует. Вот как ИИ дает вам преимущество перед традиционными методами:

1. Анализ больших данных: ИИ изучает огромные объемы данных, выявляя закономерности, которые часто обходят стороной человеческие аналитики. Он учитывает исторические данные, рыночные тренды и внешние факторы, такие как экономические изменения, предоставляя прогнозы с замечательной точностью.
2. Актуальность данных: В отличие от традиционных методов прогнозирования, которые часто статичны и вскоре устаревают, инструменты на основе ИИ предлагают обновления в реальном времени, предоставляя мгновенный доступ к производительности продаж и состоянию трубопровода.
3. Объективность: Человеческие прогнозы могут быть подвержены оптимизму, пессимизму или внешнему давлению. ИИ, однако, полагается исключительно на данные, устраняя эмоциональные предвзятости, что обеспечивает, чтобы прогнозы основывались на фактах.
4. Симуляция сценариев: ИИ может смоделировать различные сценарии, позволяя бизнесу предвидеть риски и подготовить планы на случай непредвиденных ситуаций, что помогает оставаться гибкими.
5. Автоматизация задач: ИИ автоматизирует трудоемкие задачи, такие как ввод данных и сложные вычисления, освобождая команды продаж для сосредоточения на закрытии сделок.

Как выбрать подходящий метод прогнозирования с помощью ИИ?

Прогнозирование на основе ИИ может быть выполнено различными методами, которые соответствуют различным потребностям бизнеса. Вот как работают четыре основных метода прогнозирования с использованием ИИ:

• Модели на основе больших данных: Они анализируют исторические данные о продажах, взаимодействии с клиентами и внешних рыночных факторах для прогнозирования будущих доходов.
• Регрессионный анализ: Помогает понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на продажи.
• Прогнозирование временных рядов: Лучше всего подходит для компаний с предсказуемыми циклами продаж.
• Нейронные сети: Они имитируют работу человеческого мозга, позволяя находить не линейные зависимости между данными.

Большинство компаний комбинируют несколько методов прогнозирования с помощью ИИ для достижения наилучших результатов. Правильный подход зависит от вашей отрасли, циклов продаж и доступности данных.

Что делать дальше?

Вы уже видели доказательства. Прогнозирование продаж с использованием ИИ меняет то, как компании предсказывают, планируют и получают прибыль. Независимо от того, идет ли речь о ритейлерах, предсказывающих следующий тренд, или производителях автомобилей, оптимизирующих графики производства, ИИ дает компаниям возможность действовать быстро, умно и выигрывать.

Но где это оставляет вас? У вас, вероятно, есть много данных о продажах. Однако, если они разбросаны по различным системам, заперты в изолированных хранилищах и не общаются друг с другом, то ИИ не сможет работать так, как вам нужно. Плохие данные приводят к плохим выводам.

Вот здесь и приходит на помощь Иноватсон. Мы помогаем вам собрать все ваши данные в одном источнике правды. Как только у вас есть чистые, унифицированные данные, мы помогаем создавать приложения, работающие на ИИ, которые действительно приносят результаты — прогнозируя спрос, предотвращая отток клиентов, оптимизируя ценообразование и определяя лучшие сделки для работы.

Не ждите шесть месяцев, чтобы увидеть результаты. Получите готовый к использованию проект за 48 часов!

Хотите увеличить прибыль с помощью ИИ? Переходите на наш сайт: https://inovatson.ru/