Почему менеджеры теряют клиентов в финансах: 5 ошибок, которые рушат сделки

Финансовый сектор требует высокого уровня доверия между клиентом и компанией. Люди, которые инвестируют деньги, хотят четких ответов, прозрачных условий и уверенности в правильности своего выбора. Однако многие менеджеры по продажам совершают ошибки в коммуникации, которые приводят к потере потенциальных сделок.

По данным ИноВатсон, до 70% клиентов уходят не потому, что им неинтересен продукт, а из-за неправильного ведения переговоров. В этой статье разберем 5 критических ошибок, которые снижают конверсию, и покажем конкретные решения, которые помогут удерживать клиентов и увеличивать продажи.

📌 Что вас ждет:

✔ Как правильно выстраивать доверие в переговорах

✔ Как задавать вопросы, которые раскрывают реальную мотивацию клиента

✔ Почему важно фиксировать согласие и как это влияет на сделку

Ошибка №1: Отсутствие персонализации и четкого установления контакта

Как звучит ошибка?

Менеджер: «Здравствуйте! Чем могу помочь?»

Клиент: «Хотел бы узнать про инвестиции».

Менеджер: «Конечно, у нас есть разные стратегии…»

Что не так?

• Менеджер не представился
• Не использовал имя клиента
• Начал презентацию без предварительного установления контакта

Почему это критично?

Первые 30 секунд разговора определяют, доверится ли клиент менеджеру. Без четкого установления контакта клиент чувствует, что ему продают шаблонное решение.

Как исправить?

✅ Правильное начало диалога:

• «Здравствуйте, Иван! Меня зовут Алексей, я инвестиционный консультант FinPlan. Рад познакомиться!»
• «Иван, прежде чем предложить варианты, расскажите, какие у вас цели в инвестициях?»

Ошибка №2: Отсутствие открытых вопросов

Как звучит ошибка?

Менеджер: «Вы хотите вложиться в акции или облигации?»

Клиент: «Пока не знаю…»

Менеджер: «У нас есть несколько стратегий, вот они…»

Что не так?

• Менеджер задает закрытые вопросы
• Клиент не раскрывает свои реальные потребности
• Разговор становится односторонним, и клиент уходит «думать»

Как исправить?

✅ Задавайте открытые вопросы:

• «Какие финансовые цели у вас сейчас приоритетны?»
• «Что для вас важнее: стабильность вложений или высокая доходность?»
• «Какой срок инвестирования вам комфортен?»

Ошибка №3: Отсутствие фиксации согласия клиента

Как звучит ошибка?

Менеджер: «Мы разобрали все детали. Если появятся вопросы, обращайтесь».

Клиент: «Спасибо, я подумаю».

Что не так?

• Менеджер не зафиксировал согласие клиента на каждом этапе
• Клиент не осознает, что сделка уже почти закрыта
• Чем больше времени на размышление — тем выше шанс, что клиент уйдет

Как исправить?

✅ Фразы для закрепления согласия:

• «Правильно ли я понимаю, что условия вам подходят?»
• «Мы договорились по ключевым моментам, верно?»
• «Если все устраивает, я зафиксирую ваш выбор и отправлю детали по сделке»

Ошибка №4: Нечеткое объяснение условий оплаты и рисков

Как звучит ошибка?

Клиент: «Какие риски у этой стратегии?»

Менеджер: «Как и в любой инвестиции, есть вероятность потерь, но в целом все надежно».

Что не так?

• Менеджер отвечает расплывчато
• Клиент чувствует, что риски замалчиваются
• Недостаток конкретики снижает доверие

Как исправить?

✅ Говорите конкретно:

• «В среднем эта стратегия дает доходность 10-12% годовых, но возможны колебания до -5%»
• «Мы минимизируем риски за счет диверсификации: если один актив падает, другие компенсируют потери»

Ошибка №5: Отсутствие четкого плана действий после звонка

Как звучит ошибка?

Менеджер: «Спасибо за разговор, если что — звоните».

Что не так?

• Нет четкого понимания, что делать дальше
• Клиент остается с размытыми договоренностями
• Разговор заканчивается без контроля менеджера

Как исправить?

✅ Фиксируйте следующий шаг:

• «Я отправлю вам стратегию на почту, завтра в 15:00 мы обсудим детали»
• «Вы можете оформить заявку сейчас, а окончательное решение принять в течение трех дней»

Выводы

Ошибки в продажах инвестиционных продуктов связаны не с качеством продукта, а с тем, как его презентуют менеджеры.

Менеджер, который:

• Грамотно выстраивает контакт
• Задает открытые вопросы
• Фиксирует согласие клиента
• Объясняет условия сделки четко и прозрачно
• Определяет следующий шаг

Закрывает на 50% больше сделок, чем тот, кто просто рассказывает про продукт.

📌 Хотите улучшить свои продажи?

👉 Подписывайтесь на Telegram-канал ИноВатсон — здесь ежедневно публикуем кейсы из инвестиций, недвижимости, SaaS и других ниш.

🌐 Читайте больше разборов на нашем сайте — шаблоны, скрипты и аналитика продаж.

Используйте проверенные техники — и ваши продажи станут стабильными и предсказуемыми!

Вернуться на главную