Как провалить сделку за 30 секунд (и как этого избежать!)

Продажи в финансовой сфере требуют не только экспертности, но и точности в каждой детали. Здесь важен каждый нюанс: тон голоса, структура разговора, чёткое следование скрипту и персонализация общения. Но даже опытные менеджеры совершают ошибки, которые моментально снижают уровень доверия клиента и разрушают сделку ещё до обсуждения выгод.

Сегодня разберём реальный кейс из сферы финансовых услуг, где менеджер упустил клиента за первые 30 секунд разговора. Поймём, почему это произошло, как избежать подобных ошибок и как автоматизация анализа звонков помогает прокачивать навыки продаж и увеличивать конверсию.

Ошибка №1: Некорректное представление компании и основателя

❌ Что произошло?

Менеджер представил компанию как «школу Виталия Пушкина», хотя правильное название — «школа разумных инвестиций Виталия Кошина».

🚨 Почему это критично?

Имя основателя — это бренд, который формирует доверие. Ошибка в названии компании или имени вызывает у клиента сомнения:
— «Они даже название не знают, значит, некомпетентны»
— «А это вообще официальная компания?»

✅ Как исправить?

✔ Перед звонком обязательно повторяйте название компании и основателя вслух.
✔ Используйте чёткий скрипт:
«Добрый день, [Имя]! Меня зовут [Ваше имя], я представляю Fin-plan — школу разумных инвестиций Виталия Кошина. Мы помогаем клиентам увеличивать доходность через экспертизу и аналитику.»

💡 Важно: Если клиент сомневается в легальности компании, сразу уточняйте её историю, регалии основателя и конкретные результаты учеников.

Ошибка №2: Безликое обращение к клиенту

❌ Что произошло?

Менеджер всё общение выстраивал в формате «вы», не называя имя клиента.

🚨 Почему это убивает продажу?

Без персонального обращения клиент чувствует себя «одним из многих», а не важным собеседником.

✅ Как исправить?

✔ Спросите сразу: «Как вам удобно, чтобы я обращался?»
✔ Повторяйте имя клиента 3-4 раза за разговор, но без излишней навязчивости.

📌 Пример:
«Александр, вижу, что вы интересуетесь инвестициями. Что для вас сейчас в приоритете?»

Ключевые слова: персонализация общения, психология продаж, доверие клиента, вовлечение в диалог.

Ошибка №3: Неясная цель звонка

❌ Что произошло?

Менеджер сразу начал задавать вопросы, не объяснив, зачем звонит.

🚨 Почему это ошибка?

Клиент не понимает контекста, теряет интерес и хочет быстрее закончить разговор. В его голове возникает защитная реакция, и он автоматически говорит:
«Нет, мне это неинтересно».

✅ Как исправить?

✔ Первые 20 секунд должны быть конкретными и цепляющими:
«Александр, я звоню, чтобы помочь вам выбрать обучение, ответить на вопросы после вебинара и обсудить стратегии повышения доходности инвестиций.»

📌 Совет:
Если звонок холодный, сразу предлагайте ценность:
«Сейчас действует специальная программа с индивидуальным разбором инвестиционных стратегий. Хотите узнать, как она поможет вам?»

Ключевые слова: холодные звонки, скрипт продаж, вовлечение клиента, удержание внимания, формирование доверия.

Ошибка №4: Слишком неформальный стиль общения

❌ Что произошло?

Менеджер использовал «угу», «ага», сбивчивую речь и не выдерживал деловой тон.

🚨 Почему это убивает продажи?

В финансовой сфере клиенты доверяют экспертам. Если голос менеджера звучит неуверенно, неструктурированно или неформально, клиент теряет интерес.

✅ Как исправить?

✔ Замените неформальные фразы на уверенные формулировки:
— Вместо «угу» → «Понимаю вашу позицию»
— Вместо «ага» → «Благодарю за уточнение»
— Вместо «ну, я думаю, что…» → «Рекомендую обратить внимание на…»

✔ Запишите свой голос и прослушайте — уверенно ли он звучит?

Ключевые слова: тональность в продажах, уверенность в голосе, влияние речи на клиента, экспертность менеджера.

Как автоматизация помогает избежать этих ошибок?

Компании всё чаще внедряют автоматический анализ звонков с помощью искусственного интеллекта. Это позволяет:
✔ Выявлять слабые места в скриптах и продажах.
✔ Оценивать качество разговоров менеджеров.
✔ Оптимизировать продажи и улучшать клиентский сервис.
✔ Автоматически обучать команду на основе лучших звонков.

📌 Пример:
В банках и инвестиционных компаниях AI помогает находить успешные диалоги и выявлять ошибки, которые мешают продажам.

Ключевые слова: контроль звонков, анализ разговоров, автоматизация обучения, повышение продаж, оптимизация отдела продаж.

Вывод: как избежать провала сделки?

🔹 Чёткое представление компании и эксперта — ключ к доверию.
🔹 Персонализация общения — клиент хочет, чтобы его называли по имени.
🔹 Ясность с первых секунд — цель звонка должна быть понятной.
🔹 Уверенность и профессионализм — никаких «угу» и сбивчивой речи.

📌 Хотите узнать больше кейсов и ошибок менеджеров?

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу 👉 t.me/inovatson, где мы ежедневно разбираем ошибки менеджеров из IT, ритейла, недвижимости и финансов.

Вы получите:

✔ Разбор реальных звонков, которые приводят к отказу.
✔ Лучшие скрипты и фразы для успешных сделок.
✔ Советы по автоматизации продаж и обучению команды.

Изучайте лучшие практики, повышайте конверсию и продавайте эффективнее!

Вернуться на главную