+7 963 616 50 35 
Клиенты не говорят вам правду — но вы можете это изменить
Клиенты редко озвучивают все свои предпочтения сразу. Они ждут, что менеджер задаст правильные вопросы. Если этого не происходит, клиент теряет интерес, сомневается, затягивает с принятием решения или, что хуже, уходит к конкуренту.
А теперь цифры:
- 67% клиентов не возвращаются после первой консультации из-за несоответствия предложений их ожиданиям.
- 38% сделок срываются из-за того, что менеджер не выяснил критически важные нюансы.
- 90% отказов можно предотвратить с помощью правильно выстроенного диалога.
Разберем ошибки менеджеров туристической сферы, которые буквально выдавливают клиентов из воронки продаж.
❌ Ошибка №1. Не задавать уточняющие вопросы
Что произошло:
Менеджер предложил клиенту несколько туров, но не выяснил, какие услуги и условия критичны. В итоге клиент отказался.
Почему это проблема:
Клиент хочет не просто «путешествие», а определенные эмоции и удобства. Игнорирование этих нюансов приводит к предложению нецелевого тура, что моментально снижает вероятность покупки.
Как исправить:
✅ Глубокие вопросы, а не поверхностные формулировки:
- Вместо: «Какой курорт вас интересует?»
- Спрашивайте: «Какие у вас ключевые требования к отдыху? Вам важнее активные экскурсии, релакс на пляже или гастрономический туризм?»
❌ Ошибка №2. Игнорирование прошлого опыта клиента
Что произошло:
Клиент уже отдыхал в Турции, но менеджер не уточнил, что ему понравилось и что нет. В результате предложенный вариант вызвал сомнения.
Почему это проблема:
Если клиенту не понравился предыдущий отдых, он будет опасаться повторить негативный опыт. Если же он был доволен — менеджер может использовать это как точку опоры для продажи.
Как исправить:
✅ Используйте прошлый опыт клиента как инструмент убеждения:
- «Вы уже отдыхали в Турции? Что вам там особенно понравилось?»
- «Вы выбирали отель самостоятельно или по рекомендации? Чем он вас зацепил?»
❌ Ошибка №3. Не уточнять детали поездки
Что произошло:
Менеджер не спросил о сроках поездки, составе группы и бюджете, предложил неподходящий вариант. Клиент сказал «Я подумаю» и больше не вернулся.
Почему это проблема:
Без этих деталей менеджер не может предложить точное решение, а клиент тратит больше времени на поиск. В 70% случаев он просто уходит к тому, кто лучше понял его запрос.
Как исправить:
✅ Сначала выявите ключевые параметры, затем предлагайте туры:
- «Какой бюджет вы планируете на поездку?»
- «Вы путешествуете с семьей, друзьями или в одиночку?»
- «Вам нужны дополнительные услуги — например, детский клуб, медицинская страховка, трансфер?»
❌ Ошибка №4. Отсутствие альтернативных вариантов
Что произошло:
Клиент выбрал отель, но менеджер не предложил альтернатив, когда цена оказалась слишком высокой. Клиент ушел искать другие предложения.
Почему это проблема:
Часто клиенты сами ограничивают свой выбор, но не знают, что есть более выгодные или более соответствующие их запросу варианты.
Как исправить:
✅ Гибкость и вовлечение клиента в выбор:
- «Если этот отель окажется недоступен, какие характеристики для вас наиболее важны?»
- «Вы рассматривали другие направления с похожими условиями?»
📌 Чек-лист эффективного выявления потребностей
✔️ Используйте детальные вопросы, а не общие формулировки.
✔️ Уточняйте прошлый опыт клиента — это поможет продать ему лучшее решение.
✔️ Выясняйте бюджет, даты, состав группы сразу, чтобы не тратить время впустую.
✔️ Всегда предлагайте альтернативные варианты, чтобы клиент чувствовал, что у него есть выбор.
🚀 Итоги: как превращать ошибки в продажи?
Выявление потребностей — это не просто часть диалога, а мощный инструмент, который определяет исход сделки. Чем лучше вы понимаете клиента, тем выше вероятность закрытия сделки.
Не допускайте этих ошибок — работайте по системе, а не наугад!
📌 Хотите узнать больше кейсов и пошаговых решений?
🔹 Подписывайтесь на Telegram-канал ИноВатсон — ежедневные разборы реальных продаж.
🔹 Читайте больше материалов на нашем сайте — здесь вы найдете рабочие инструменты для роста конверсии.
🔥 Ваши клиенты не должны уходить к конкурентам. Сделайте продажи эффективнее уже сегодня!
