Как не потерять клиента в сфере инвестиций: разбор ошибок менеджеров + готовые решения

Продажа инвестиционных продуктов требует особого подхода. Клиенты, которые готовы вложить деньги, тщательно взвешивают риски, изучают рынок и часто сталкиваются со страхом потери средств. Если менеджер не учитывает эти нюансы, он теряет клиента еще до того, как успевает донести ценность продукта.

Мы изучили десятки реальных звонков и выявили 5 ключевых ошибок, которые мешают закрывать сделки. Разбираем их и даем четкие стратегии исправления.

Ошибка №1: Менеджер не создает доверие с первых секунд

Что происходит:

🔴 Менеджер не представляется четко, не использует имя клиента и не объясняет цель звонка.

🔴 Разговор начинается с шаблонных фраз: «Здравствуйте, у нас есть для вас уникальное предложение».

🔴 Клиент чувствует, что перед ним не эксперт, а очередной «продавец».

Почему это важно:

По данным исследований Gong.io, 96% успешных сделок начинаются с персонализированного подхода.

Как исправить:

✅ Структурируйте начало разговора:

• «Здравствуйте, Иван! Меня зовут Андрей, я инвестиционный консультант FinPlan. Мы помогаем клиентам формировать пассивный доход через проверенные стратегии. Подскажите, вам удобно сейчас говорить?»

✅ Используйте имя клиента минимум 2-3 раза в разговоре — это повышает уровень доверия на 40%.

Ошибка №2: Менеджер не выясняет реальную потребность клиента

Что происходит:

🔴 Менеджер сразу предлагает инвестиционный продукт, не задавая вопросов.

🔴 Клиент не понимает, почему именно это предложение ему подходит.

🔴 Разговор превращается в монолог, а не диалог.

Почему это важно:

По данным исследования Salesforce, 82% клиентов с большей вероятностью совершат покупку, если менеджер задаст правильные вопросы.

Как исправить:

✅ Задавайте открытые вопросы:

• «Какие у вас инвестиционные цели — долгосрочный доход, капитализация или пассивный доход?»
• «Какой уровень риска вам комфортен: низкий, средний или высокий?»

✅ Формулируйте предложение, исходя из ответов клиента:

• «Вы говорили, что вас интересует стабильный доход с минимальными рисками. В таком случае оптимальный вариант — портфель из облигаций и дивидендных акций».

Ошибка №3: Перегруженность сложной терминологией

Что происходит:

🔴 Менеджер использует сложные финансовые термины, забывая, что клиент может не разбираться в теме.

🔴 Клиент теряется и прекращает диалог.

Почему это важно:

По данным Harvard Business Review, 72% клиентов уходят, если предложение кажется им сложным и запутанным.

Как исправить:

✅ Говорите простым языком:

❌ «Мы предлагаем стратегию с хеджированием и ребалансировкой активов»

✅ «Это стратегия, которая помогает зарабатывать даже в кризис»

✅ Используйте метафоры:

• «Инвестиции — это как садоводство. Мы подберем для вас правильные “семена”, и через несколько лет ваш капитал вырастет».

Ошибка №4: Менеджер не справляется с возражениями

Что происходит:

🔴 Клиент говорит: «Я подумаю», «Мне нужно обсудить с супругой», «Это дорого».

🔴 Менеджер пасует, теряя возможность закрыть сделку.

Почему это важно:

По данным Forbes, 80% сделок совершаются после работы с возражениями.

Как исправить:

✅ Переводите возражения в вопрос:

• Клиент: «Мне нужно время подумать».
• Менеджер: «Конечно, это важное решение. Какие моменты вам хочется уточнить, чтобы принять взвешенное решение?»

✅ Используйте метод «Да, но…»:

• Клиент: «Это дорого».
• Менеджер: «Да, инвестиции требуют стартового капитала, но наша стратегия окупается за 2 года и приносит стабильный доход».

Ошибка №5: Отсутствие четкого завершения разговора

Что происходит:

🔴 Менеджер не формулирует следующий шаг, клиент уходит без решения.

Почему это важно:

Исследование Gartner показало, что сделки чаще закрываются, если клиент понимает, что делать дальше.

Как исправить:

✅ Четко формулируйте следующий шаг:

• «Давайте зафиксируем ваше участие. Я отправлю вам договор, и завтра мы обсудим детали. Вам удобно в 12:00?»

✅ Используйте ограничение по времени:

• «У нас осталось 2 места на курс по инвестициям. Если подтвердите участие сегодня, получите бонусный вебинар».

Заключение

Продажа инвестиционных продуктов требует точного понимания клиента, четкой коммуникации и умения вызывать доверие. Избегая этих 5 ошибок, менеджеры могут увеличить конверсию на 30-50% и выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

Что делать прямо сейчас?

✅ Проверьте свои скрипты — уберите шаблонные фразы и добавьте персонализацию.

✅ Запишите свои звонки — найдите моменты, где можно улучшить диалог.

✅ Протестируйте новые техники работы с возражениями.

🔥 Хотите больше кейсов и разборов?

📢 Подписывайтесь на Telegram-канал https://t.me/inovatson — ежедневные разборы звонков из разных сфер.

🌍 Изучайте больше кейсов на сайте — там собраны скрипты, чек-листы и аналитика по продажам.

🚀 Применяйте лучшие практики и увеличивайте свою конверсию уже сегодня!

Вернуться на главную

#Продажи #Финансы #ОшибкиМенеджеров #РаботаСВозражениями #Инвестиции