Как Мурал помогает командам работать эффективнее

Привет, меня зовут Сергей Мазур, и это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса Иноватсон — платформы поддержки отдела продаж на основе контроля качества звонков.

Зачем нужны QBR?

Представьте, что вы управляете кораблем, но не проверяете курс. Скорее всего, вы окажетесь далеко от намеченного направления, застрянув на необитаемом острове. 🏝️ Именно так чувствуют себя многие руководители продаж, когда не проводят регулярные обзоры своей воронки продаж во время Квартальных Обзорных Совещаний (QBR). Эти встречи необходимы для корректировки курса, так как они позволяют получить ясное представление о каждом сделке, выявить риски и возможности, скорректировать стратегии и сосредоточиться на наиболее перспективных клиентах.

Как говорит Билл Двойнен, директор по доходам в компании Мурал: «Наша команда упрощает процесс QBR до трех специализированных руководств». В этой статье мы обсудим, как руководители продаж могут преобразовать QBR в совместные, визуальные и вдохновляющие сессии, а не в изнурительные критические обсуждения.

Как сделать QBR более эффективными?

QBR, проводимые каждые три месяца, помогают лучше согласовать вашу команду с стратегическими целями компании и принимать решения на основе данных. На самом деле, 75% организаций, проводящих QBR, утверждают, что они лучше управляют рисками и выявляют возможности. 📊

• Фокус на важных сделках: Внутренние QBR помогают вашей команде сосредоточиться на сделках, которые имеют значение.
• Обсуждение здоровья клиентов: На этих встречах ваша команда должна быть сосредоточена на улучшении отношений с клиентами и достижении их целей для создания долгосрочной лояльности.

Критическая важность обзоров воронки

В центре QBR находятся обзоры воронки продаж. Если ваши прогнозы доходов требуют постоянной корректировки, возможно, вашей команде нужно лучше понять состояние воронки продаж. Билл добавляет, что обзор воронки должен выходить за рамки поверхностных обновлений. Ваша задача как лидера — побудить команду предоставить реалистичную, основанную на данных оценку, чтобы вы могли внести стратегические корректировки.

Пять этапов для организации совместных QBR

Давайте рассмотрим процесс, состоящий из пяти этапов, который поможет вам организовать эффективные и совместные QBR. 🚀

1. Подготовка к встрече: Убедитесь, что каждый участник пришел с ясным пониманием текущей ситуации. Попросите менеджеров провести предварительные синхронизации с командами перед QBR.
2. Назначение предварительной работы: Попросите менеджеров записать короткие видео, подводящие итоги доходов, точности прогнозов и основных рисков в воронке.
3. Поиск тем: Во время живых обсуждений сосредоточьтесь на уточнении нарративов сделок и выявлении общих вызовов.
4. Анализ метрик: Начните с ключевых метрик, таких как рост доходов, коэффициенты выигрышей/проигрышей и точность прогнозов.
5. Использование визуализации: Графики и панели инструментов делают данные более понятными. Заходите в обсуждения с графиками и диаграммами, чтобы выделить паттерны и аномалии.

Поддержка межотделов

Не забывайте привлекать к обсуждениям более широкую команду, включая маркетинг, успех клиентов и продуктовые отделы. Это поможет прояснить, как различные действия отделов влияют на общие метрики. 🌟

Как эффективно управлять сделками?

Обзор воронки — это структурированный, интерактивный процесс, который позволяет вашей команде оставаться в согласии по поводу идеальных клиентов, сообщений и исполнения сделок. Ваша задача как лидера — направлять команду через совместное управление воронкой, а не просто представлять данные. Задавайте вопросы, которые побудят команду думать критически.

Корректировка прогнозов и стратегий

Используйте полученные знания из обзора воронки для уточнения прогноза продаж. Отметьте ключевые выводы, такие как прогресс сделок, преграды и изменения в метриках воронки. 📈

Обсуждение рыночных трендов

Обсуждайте новые рыночные тренды, которые могут повлиять на вашу индустрию. Используйте открытые вопросы для ведения сессии в виде мозгового штурма, чтобы выявить лучшие идеи и стратегические инициативы.

Итог: как эффективно проводить QBR?

Перевод инсайтов в конкретный план на следующий квартал является ключевым этапом процесса QBR. Определите основные действия с измеримыми результатами и назначьте ответственных за каждое действие. 🗺️

Также работайте с менеджерами, чтобы установить даты для еженедельных обновлений и проверок. Четкая карта действий поможет вам отслеживать прогресс и повышать прозрачность.

Как подчеркивает Билл, хорошо организованные QBR с эффективными обзорами воронки — это мощные инструменты для любого руководителя продаж. С более совместным подходом вы сможете выявить новые возможности и сохранить всех участников в курсе больших целей.

Хотите увеличить прибыль с помощью ИИ? Переходите на наш сайт: https://inovatson.ru/