+7 963 616 50 35 
Менеджеры по продажам в сфере образования часто сталкиваются с двумя распространенными возражениями: «уроки устарели» и «не уверен, что это подойдет». Эти сомнения могут привести к потере клиента, если не знать, как правильно с ними работать.
Сегодня разберем ошибки, которые допускают менеджеры, когда слышат эти возражения, и покажем, как превратить сомневающихся клиентов в довольных учеников.
Ошибка №1: «Старые уроки — значит бесполезные»
Что делает менеджер неправильно?
Клиенты часто считают, что курсы, записанные несколько лет назад, устарели. Если менеджер соглашается с этим или пытается просто убедить «на словах», доверие теряется.
Как исправить?
Фокус на надежности
«Этот курс — база, которую успешно прошли более 5000 учеников. Основы остаются актуальными, а новые материалы мы регулярно добавляем.»
Факты вместо эмоций
«За 2023 год 80% учеников, начавших с этого курса, успешно перешли на продвинутый уровень.»
«Вот реальный отзыв мамы: ‘Ребенок за месяц подтянул математику с тройки до пятерки’.»Связь с новыми форматами
«Этот курс — фундамент. Если не освоить его, даже самые современные интерактивные уроки не дадут результата.»
Пример из практики
Менеджер слышит: «Мне кажется, эти уроки уже неактуальны.»
Правильный ответ: «Понимаю ваш вопрос. Основные знания не устаревают, но мы постоянно обновляем материалы. Например, в этом году мы добавили интерактивные тесты, которые помогают лучше закрепить теорию.»
Ошибка №2: Недостаток эмпатии к сомнениям клиента
Что делает менеджер неправильно?
Клиент не чувствует, что его сомнения услышаны, и уходит к конкурентам.
Как исправить?
Признавайте эмоции клиента
«Понимаю, вы хотите, чтобы ребенок учился по современным методикам. Давайте разберемся, как наш курс поможет именно ему.»
Техника «3 шага»
Признать эмоцию → Уточнить потребность → Связать с решением.
Пример: «Вы правы, новые методики важны. В этом курсе сочетаются проверенные техники и современные интерактивные задания.»Используйте истории вместо аргументов
«Мария тоже сомневалась, но начала с этого курса. Сейчас ее ребенок уже занимается на продвинутом уровне.»
Пример из практики
Клиент: «Я не уверен, что этот курс подойдет моему ребенку.»
Правильный ответ: «Это важный вопрос. Давайте посмотрим, какие темы для него актуальны. Наши ученики начинают с базы, а затем переходят к более сложным заданиям. Если что-то не подойдет — у нас есть гибкая программа.»
Практика: как закрепить навыки?
- Разбирайте реальные диалоги — записывайте разговоры и анализируйте, где можно улучшить аргументы.
- Создавайте таблицу возражений и ответов — чтобы легко ориентироваться во время переговоров.
- Играйте сложные сценарии с коллегами — это помогает быстро реагировать в реальных продажах.
Результат: Конверсия продаж возрастает на 30%, клиенты чувствуют себя уверенно и готовы покупать.
Заключение
Продавая образовательные курсы, важно не просто отвечать на вопросы, а понимать реальную потребность клиента.
Короткий чек-лист успешного менеджера:
- Делайте упор на надежность и реальные результаты.
- Подкрепляйте аргументы цифрами и отзывами.
- Проявляйте эмпатию — показывайте клиенту, что его сомнения важны.
- Используйте проверенные техники, такие как «3 шага» и сторителлинг.
Ошибки — это не провал, а возможность улучшить навыки продаж. Главное — уметь правильно работать с сомнениями клиентов.
Хотите больше разборов реальных ситуаций?
Подписывайтесь на наш Telegram-канал.
