+7 963 616 50 35 
Продажа инвестиционных продуктов — это сложный процесс, требующий высокой степени доверия со стороны клиента. Здесь недостаточно просто рассказать о доходности или преимуществах сервиса. Если менеджер не умеет правильно работать с возражениями, клиент скорее откажется от сделки, чем рискнет своими деньгами.
Ошибки в работе с сомнениями приводят к потере клиентов, снижению конверсии и ослаблению репутации компании. Рассмотрим ключевые ошибки менеджеров в работе с возражениями и разберем эффективные способы их устранения.
Ошибка №1: Менеджер не уточняет детали и работает по шаблону
Что делают неправильно?
Когда клиент говорит: «Я не уверен, что это для меня», менеджеры часто отвечают:
– «Этот продукт подходит всем»
– «Вы сможете зарабатывать больше»
Такие общие ответы не устраняют сомнения клиента, а только усиливают их.
Как исправить?
📌 Задавайте уточняющие вопросы, чтобы выявить реальную причину сомнений:
– «Какие критерии для вас важны при выборе инвестиционного инструмента?»
– «Что вызывает у вас наибольшие сомнения — доходность, риски или условия работы?»
📌 Используйте индивидуальный подход:
– «Если для вас важно снижение рисков, могу предложить стратегию с консервативным портфелем»
📢 Факт: Менеджеры, которые уточняют реальные потребности клиента, повышают вероятность сделки на 35%.
Ошибка №2: Менеджер игнорирует страхи клиента
Что делают неправильно?
Клиент спрашивает: «А насколько это безопасно?», а менеджер отвечает:
– «Все инвестиции связаны с рисками»
– «Мы используем надежные инструменты»
Такие ответы не дают клиенту понимания, как именно управляются риски.
Как исправить?
📌 Объясните механизмы защиты вложений:
– «Наши инвестиционные портфели диверсифицированы, что снижает возможные потери»
📌 Приведите примеры:
– «Во время рыночных колебаний наши клиенты сохраняли до 90% вложенных средств»
📌 Говорите о гарантиях:
– «Мы предлагаем сервис автоматического мониторинга рисков, который снижает вероятность убытков»
📢 Факт: Клиенты, которые получают четкие объяснения о рисках, в два раза чаще соглашаются на сделку.
Ошибка №3: Менеджер не предлагает альтернативные решения
Что делают неправильно?
Если клиент говорит: «Это слишком дорого», менеджер отвечает:
– «Но это выгодное вложение»
– «Цена полностью оправдана»
Такие ответы не помогают клиенту преодолеть сомнения.
Как исправить?
📌 Предложите гибкие варианты:
– «Вы можете начать с минимальной суммы и постепенно увеличивать инвестиции»
– «У нас есть тариф с меньшей комиссией, который подойдет для тестирования стратегии»
📌 Объясните ценность:
– «Этот продукт поможет вам создать пассивный доход, который перекроет начальные вложения»
📢 Факт: Если клиенту предлагают альтернативные решения, вероятность сделки увеличивается на 30%.
Ошибка №4: Менеджер не фиксирует следующий шаг
Что делают неправильно?
Разговор заканчивается фразой: «Вы подумайте и перезвоните». В результате клиент уходит, и вероятность его возвращения минимальна.
Как исправить?
📌 Фиксируйте следующий шаг:
– «Я отправлю вам предложение, и мы свяжемся завтра в 14:00 для обсуждения»
📌 Предложите тестовый доступ:
– «Вы можете протестировать демо-версию сервиса перед инвестированием»
📢 Факт: Клиенты, которые получают четкие инструкции по следующим шагам, в 1,5 раза чаще доводят сделку до конца.
Вывод: Как эффективно работать с возражениями?
✅ Уточняйте детали и выявляйте реальную причину сомнений
✅ Объясняйте механизмы управления рисками
✅ Предлагайте гибкие условия и альтернативные варианты
✅ Фиксируйте следующий шаг, чтобы клиент не ушел без решения
📢 Компании, которые применяют эти стратегии, повышают конверсию в инвестиционных продажах на 30-50%.
Дополнительные материалы
Хотите узнать больше о том, как продавать инвестиционные продукты эффективнее?
🔹 Читайте новые разборы на сайте
🔹 Подписывайтесь на Telegram-канал
Используйте проверенные стратегии и увеличивайте эффективность продаж.
