+7 963 616 50 35 
Введение
Туристическая отрасль — это сфера высокой конкуренции, где маркетинг играет решающую роль. Клиенты долго выбирают, сравнивают предложения и задают сотни вопросов перед тем, как принять решение. Однако мало кто из маркетологов использует реальную аналитику клиентских возражений, чтобы усилить рекламу, доработать УТП и повысить конверсию.
Компания ИноВатсон ежедневно анализирует сотни звонков менеджеров по продажам туров и выявляет типичные возражения клиентов. Эти данные помогают маркетологам точнее формулировать офферы, усиливать контент и снижать процент отказов еще на этапе рекламы.
В этой статье мы разберем:
- Какие возражения встречаются в туризме чаще всего
- Как эти инсайты помогают маркетологам улучшать объявления, лендинги и email-рассылки
- Какие инструменты уже сегодня можно внедрить, чтобы повысить продажи
Основные возражения клиентов в туризме (и как их использовать в маркетинге)
1. «Я еще не определился с датами, мне нужно подумать»
🔎 Что стоит за этим?
- Клиент привязан к расписанию работы, школе детей, отпуску супруга
- Боитесь, что после бронирования не получится изменить даты без штрафа
- Не уверены, что смогут поехать именно в выбранное время
🎯 Как это использовать в маркетинге?
✅ Гибкость в бронировании как УТП:
- Заголовок в рекламе: «Забронируйте тур сейчас — измените даты бесплатно»
- Баннер на сайте: «Перенос дат без доплат — выбирайте тур без риска»
✅ Дополнительный CTA в карточке тура:
- «Даты пока не определены? Оставьте заявку — поможем выбрать лучший вариант»
📌 Как работать с клиентами, которые откладывают покупку?
2. «Дорого, а можно дешевле?»
🔎 Что стоит за этим?
- Клиент сравнивает цены с конкурентами
- Не видит разницы между предложениями
- Не понимает, за что именно он платит
🎯 Как это использовать в маркетинге?
✅ Раздел «Почему наш тур стоит этих денег?»
- Расскажите, что входит в стоимость (страховка, трансфер, экскурсии, гарантия замены отеля)
- Добавьте реальные отзывы: «Сэкономили 30% на экскурсиях благодаря включенной программе»
✅ Цена с аргументами:
- Вместо «от 150 000 ₽» → «Полный пакет без скрытых платежей за 150 000 ₽»
- Добавьте разбивку:
- «Проживание: 60 000 ₽»
- «Перелет: 40 000 ₽»
- «Экскурсии и трансфер: 50 000 ₽»
📌 Как формировать ценообразование, чтобы клиенты не уходили к конкурентам?
3. «А что такое трансфер? Входит ли он в стоимость?»
🔎 Что стоит за этим?
- Клиент боится скрытых платежей
- Не понимает, как работает логистика тура
- Опасается, что придется доплачивать на месте
🎯 Как это использовать в маркетинге?
✅ Образовательный контент на сайте и в рекламе
- Видеогид «Как работает трансфер в наших турах?»
- Блок FAQ: «Как будет организован ваш отдых?»
- Подписи в карточках тура: «Включены трансфер, страховка и питание»
📌 Как убрать страхи клиентов и повысить конверсию?
Рекомендации для маркетологов: что внедрить прямо сейчас
✅ Добавьте на лендинг блок «Почему клиенты выбирают нас»
- Прозрачное ценообразование
- Гибкие условия бронирования
- Поддержка на всех этапах поездки
✅ Используйте ретаргетинг на сомневающихся клиентов
- «Ваша заявка на тур еще активна — успейте зафиксировать цену»
- «Осталось 3 места на рейс — бронируйте без риска»
✅ Рассылки на этапе принятия решения
- «Мария, вам понравился тур в Турцию? Мы сохранили лучшие предложения для вас»
- «Дмитрий, ваша заявка на Шри-Ланку в системе — ответим на любые вопросы»
📌 Как внедрить систему анализа звонков в маркетинг?
Заключение: Почему маркетологам важно анализировать звонки менеджеров?
Каждое возражение клиента — это ключ к усилению маркетинга. Когда вы знаете, о чем спорят менеджеры и клиенты, вы можете:
- Создавать точные рекламные офферы
- Закрывать сомнения до их появления
- Превращать возражения в доверие
📌 Хотите ежедневно получать такие же анализы из вашей сферы?
👉 Подписывайтесь на Telegram-канал ИноВатсон — там разбираем кейсы из ритейла, SaaS, финансовых услуг и не только.
🌐 Или изучайте базу знаний на нашем сайте — новые кейсы добавляем каждый день.
Не дайте своим конкурентам узнать об этом первыми!
#Маркетинг #АнализЗвонков #ИноВатсон #Туризм #Конверсия
