Искусство и Наука Сложных Продаж: Эффективный Подход к Управлению Продажами

Привет, меня зовут Сергей Мазур, и это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса Иноватсон — платформы поддержки отдела продаж на основе контроля качества звонков.

Введение в Эффективные Продажи

Эта статья посвящена важности процесса управления продажами, а именно, обзору продаж в рамках управления. Правильный подход к этому процессу может значительно повысить точность прогнозов, обеспечить подотчетность и предотвратить затягивание сделок. Однако, если этот процесс не будет организован должным образом, он может оказаться контрпродуктивным.

Типичные Ошибки в Обзоре Трубопровода Продаж

Часто обзор трубопровода продаж выглядит следующим образом: менеджер по продажам встречается с представителем команды для рассмотрения списка клиентов, предполагаемых значений сделок и вероятностей закрытия, которые в большинстве случаев определяются субъективно. Обычно продавец становится оптимистом, стремясь успокоить менеджера, рассказывая о том, как близки клиенты к принятию решений.

В худшем случае, в трубопроводе оказываются множество сомнительных возможностей, которые имеют высокую вероятность закрытия, но на самом деле могут не привести к успеху. Это приводит к тому, что продавцы сосредотачиваются на «достижении целей», забывая о необходимости поиска новых клиентов./

Как Избежать Спирали Негативных Последствий

Менеджеры по продажам должны предотвращать эту негативную динамику. Один из способов — внедрение процесса, ориентированного на ключевые этапы, и регулярные сессии коучинга, сосредоточенные на стратегии сделок, а не на «оптимистичных обсуждениях». Исследования показывают, что именно коучинг является основным фактором повышения производительности в B2B-продажах, однако он редко проводится последовательно и качественно.

Проблемы в Сборе Информации

Некоторые проблемы возникают из-за способов, которыми мы собираем информацию о клиентах и возможностях, что затрудняет быструю идентификацию препятствий на пути к успеху. Отсутствие детального обзора каждой возможности превращает сложные B2B-продажи в азартные игры с высокими ставками.

Ключевые Вопросы для Успеха

Когда менеджер по продажам пытается углубиться в конкретный проект, он обычно сталкивается с длинным списком заметок и действий, которые не всегда дают полную картину ситуации. Важно задать следующие вопросы:

• Взаимодействуем ли мы с нужными людьми?
• Понимаем ли мы их потребности?
• Есть ли у них серьезная причина для изменений?
• Создана ли достаточная бизнес-ценность?
• Принимаем ли мы риски изменений?
• Идентифицировали ли мы процесс принятия решений клиента?
• Имеется ли движение с обеих сторон, или мы стоим на месте?
• Пропустил ли продавец важные шаги в процессе продаж?

Без четкого понимания того, что способствует успеху в продажах, ваша команда будет сталкиваться с трудностями. Трубопровод может показаться достаточно большим на бумаге, но ваши прогнозы останутся неточными, а коучинг станет сложнее.

Роль Менеджера по Продажам

Первоначальная задача менеджера по продажам заключается в том, чтобы задокументировать, каких клиентов следует привлекать, а также определить критерии для квалифицированных лидов. Следующий шаг — предоставить команде четкую карту и процесс для успешного продвижения возможностей через трубопровод. Если сделка застопорилась, важно быстро выявить препятствия и помочь продавцам преодолеть их.

Также необходимо минимизировать время, потраченное на бесперспективные проекты, и обеспечить постоянный поток новых возможностей путем выделения достаточного времени на поиск клиентов. С учетом всех этих факторов вы сможете повысить уровень успеха сделок, сократить сроки продаж и создать надежную основу для более эффективного коучинга вашей команды.

Заключение

Как показывает практика, лучший способ коучинга продавцов — это обучение в реальном времени. Наблюдайте за звонками, встречами и видеозвонками, предоставляя обратную связь в момент, когда это необходимо, чтобы максимизировать эффективность.

Хотите увеличить прибыль с помощью ИИ? Переходите на наш сайт: https://inovatson.ru/