Ежедневный разбор ошибок менеджеров по продажам от компании ИноВатсон: как работать с возражениями в сфере финансовых услуг?

Работа с возражениями – один из ключевых навыков, определяющий успешность продаж. Особенно это актуально в сфере финансовых услуг, где клиенты сомневаются в условиях, ищут подвох и предпочитают отложить решение. Менеджеры часто допускают ошибки, которые не только замедляют процесс заключения сделки, но и ведут к потере потенциальных клиентов. В этой статье разберем наиболее распространенные ошибки и предложим проверенные методы их исправления.

Ошибка №1: «Мне нужно время подумать» — бездействие менеджера

Почему это критично?

Когда клиент говорит, что ему нужно время, он на самом деле нуждается в дополнительной информации или подтверждении выгодности предложения. Отсутствие активных действий со стороны менеджера приводит к тому, что клиент уходит к конкурентам.

Как исправить?

— Выясните истинную причину сомнений: «Какие моменты вызывают у вас вопросы?»

— Уточните, какие параметры являются для него решающими: «Что поможет вам принять решение?»

— Дайте конкретные аргументы и примеры: «Наши клиенты в 80% случаев видят выгоду, если рассматривают такие условия…»

Ошибка №2: Клиент не понял условия сделки

Почему это приводит к отказу?

Запутанные объяснения, сложные формулировки и отсутствие четкой информации о выгодах создают у клиента ощущение риска. Если он не уверен в прозрачности предложения, он откажется от сделки.

Как исправить?

— Убедитесь, что клиент понял ключевые моменты, попросив его пересказать условия: «Как вы поняли наше предложение?»

— Излагайте информацию простыми и логичными фразами, без сложных терминов.

— Используйте примеры и аналогии: «Это работает как обычная рассрочка, но без скрытых платежей».

Ошибка №3: Игнорирование истинных причин сомнений

Почему это снижает конверсию?

Клиент может сказать, что ему нужно подумать, но за этим может скрываться страх перед скрытыми комиссиями, неуверенность в продукте или прошлые негативные опыты.

Как исправить?

— Задавайте уточняющие вопросы: «Что именно вас беспокоит в этих условиях?»

— Разбирайте каждое возражение отдельно и подкрепляйте аргументы фактами: «В этом договоре нет скрытых комиссий, можете ознакомиться с пунктом 4.1».

— Используйте отзывы клиентов и успешные кейсы для устранения недоверия.

Ошибка №4: Не подтвержден интерес клиента

Почему это важно?

Если менеджер не уточняет уровень заинтересованности клиента, он может потратить время на бесперспективный контакт.

Как исправить?

— Прямо спрашивайте о приоритетах клиента: «Насколько для вас важно сократить переплаты?»

— Определяйте, на каком этапе принятия решения находится клиент: «Вы рассматриваете это как возможный вариант или уже готовы к следующему шагу?»

Ошибка №5: Менеджер слушает, но не слышит

Почему это снижает доверие?

Клиенты негативно реагируют, когда их вопросы игнорируются или не получают точных ответов.

Как исправить?

— Повторяйте суть возражения своими словами, чтобы клиент видел, что его услышали: «Правильно ли я понимаю, что вас волнует срок выплат?»

— Демонстрируйте участие в диалоге, а не просто давайте стандартные ответы.

Ошибка №6: Отсутствие альтернативных вариантов

Почему это приводит к отказу?

Если клиенту не подходит предложенный вариант, и менеджер не предлагает альтернативу, сделка не состоится.

Как исправить?

— Используйте гибкий подход: «Если этот вариант вам не совсем удобен, у нас есть другая программа с меньшими платежами».

— Разбирайте ситуацию клиента и предлагайте персонализированные решения.

Ошибка №7: Сложные формулировки и отсутствие четкости

Почему клиенты отказываются?

Запутанные объяснения, перегруженные терминами, создают у клиента ощущение, что он чего-то не понимает, а значит, рискует потерять деньги.

Как исправить?

— Говорите просто и конкретно: «Внесете 10% сразу, остальное — равными платежами за 6 месяцев. Больше никаких платежей нет».

— Избегайте лишних деталей, если они не критичны для клиента.

Вывод: грамотная работа с возражениями — залог успешных продаж

Менеджер, который умеет выявлять потребности клиента и работать с его сомнениями, значительно увеличивает вероятность успешной сделки. Каждая из перечисленных ошибок ведет к снижению конверсии, но их можно исправить, внедряя в работу конкретные инструменты:

1. Выявляйте истинные причины возражений.
2. Используйте простые и логичные объяснения.
3. Подтверждайте интерес клиента.
4. Предлагайте альтернативные решения.
5. Говорите четко и без сложных терминов.

Дополнительные ресурсы

Если вы хотите получать разборы типичных ошибок и готовые решения для повышения эффективности продаж, подписывайтесь на наш Telegram-канал:

👉 https://t.me/inovatson

На сайте также доступны архивы статей, чек-листы и методики работы с клиентами

Работа с возражениями — не барьер, а инструмент. Используйте его эффективно!

#Продажи #Менеджмент #Обучение #ИноВатсон #РаботаСВозражениями

Вернуться на главную