Как изменить подход к Account-Based Marketing: эволюция стратегии в 2025 году

Привет, меня зовут Сергей Мазур, и это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса Иноватсон — платформы поддержки отдела продаж на основе контроля качества звонков. 💼➡️💥

В последние годы Account-Based Marketing (ABM) стал популярной стратегией для B2B-компаний, обещая улучшенное таргетирование, более высокие коэффициенты конверсии и лучшую согласованность между продажами и маркетингом. Но действительно ли ABM оправдывает ожидания? 🤔

Сложности, с которыми сталкиваются специалисты по ABM

С каждым годом растет недовольство маркетологов, работающих с агентствами по Account-Based Marketing, из-за таких проблем, как плохое исполнение, ненадежные данные и чрезмерная зависимость от дорогих платформ, которые не дают ожидаемых результатов. Многие считают, что ABM устарел, однако другие утверждают, что он просто трансформируется. 💡

Сдвиг к маркетингу по Идеальному Профилю Клиента (ICP) и направленность на аудиторию с использованием ИИ показывают, что ABM меняется, а не исчезает. Ключевым моментом для оптимизации стратегий ABM является измерение KPI, а сотрудничество с агентством B2B ABM может помочь компаниям реализовывать более эффективные кампании.

Почему ABM теряет свою эффективность?

Одна из основных причин, по которой ABM сталкивается с трудностями, заключается в заблуждении, что покупка инструмента ABM автоматически приводит к успеху. 💰 Многие компании инвестируют в платформы, такие как 6sense, Demandbase и Bombora, ожидая, что они принесут результаты с минимальными усилиями. Однако эти инструменты эффективны только при наличии правильной стратегии.

Без надлежащей реализации, чистых данных и согласования между командами продаж и маркетинга, эти платформы часто не оправдывают ожиданий. 📉

Проблемы с качеством данных

Еще одной значительной проблемой является низкое качество данных. Многие компании полагаются на устаревшую, неполную или неточную информацию при выборе целевых аккаунтов. Хотя данные о намерениях от сторонних поставщиков могут быть полезными, их часто недостаточно. Успешная стратегия ABM требует комбинирования первичных данных из CRM-систем, взаимодействий на сайте и вовлеченности в продажи для обеспечения всестороннего подхода. 🔄

Необходимость координации между командами

ABM требует сильной координации между командами продаж и маркетинга, однако несоответствие остается постоянной проблемой. Команды маркетинга могут генерировать высокоценные лиды, но если команды продаж не реагируют должным образом, вся стратегия рушится. В большинстве случаев команды продаж либо не доверяют сигналам намерений от платформ ABM, либо не обучены эффективно действовать по ним. 😟

Переход к ICP-маркетингу

В условиях трудностей ABM многие компании переходят к маркетингу по Идеальному Профилю Клиента (ICP), более ориентированному на людей подходу к таргетингу нужных покупателей. Традиционный ABM нацелен на целые компании, предполагя, что все лица, принимающие решения, ведут себя одинаково. В отличие от этого, ICP-маркетинг отслеживает реальное вовлечение и поведенческие сигналы отдельных лиц в рамках этих аккаунтов. 🔍

К примеру, вместо того чтобы выбирать список аккаунтов и запускать статические кампании, ICP-маркетинг позволяет компаниям корректировать свою стратегию в зависимости от изменений в должностях, исследований конкурентов, активности в LinkedIn и вовлеченности с контентом отрасли. Этот метод гарантирует, что команды маркетинга сосредотачиваются на потенциальных клиентах, которые активно ищут решения, а не полагаются на устаревшие списки аккаунтов.

Роль ИИ в трансформации ABM

ИИ играет ключевую роль в преобразовании ABM. В отличие от традиционных данных о намерениях, которые опираются на статические сигналы, ИИ позволяет динамически сегментировать аудиторию в реальном времени. Платформы маркетинга на основе ИИ могут анализировать огромные объемы данных, чтобы предсказать намерение покупки и автоматически настраивать критерии таргетинга на основе тенденций вовлеченности. 🤖

Одним из значительных преимуществ ИИ является персонализация маркетинга на основе аккаунтов. Вместо того чтобы полагаться на общее сообщение, ИИ позволяет компаниям адаптировать контент, электронные письма и рекламу под конкретные интересы покупателей, что повышает вовлеченность и коэффициенты конверсии. 📈

Модульный подход к ABM

С учетом этих нововведений многие компании отказываются от монолитных платформ ABM и принимают модульный подход, интегрируя инструменты на основе ИИ для выполнения конкретных функций. Вместо того чтобы тратить сотни тысяч долларов на единую ABM-платформу, компании могут использовать специализированные инструменты для анализа аудитории, персонализации и отслеживания намерений. 🔧

Как добиться успеха с ABM в 2025 году

Для успешного применения ABM в 2025 году компаниям необходимо пересмотреть свои подходы. Первый шаг — обеспечить высокое качество данных. ABM будет эффективным только в том случае, если базовые данные верны, актуальны и готовы к использованию ИИ. Это требует инвестиций в обогащение данных, поддержание чистоты CRM и получение актуальных сведений о аудитории, а не полагания исключительно на сторонние данные о намерениях. 📊

Компании также должны сосредоточиться на интеллектуальном анализе аудитории на основе ИИ. Инструменты, такие как Clay и Apollo.io, могут помочь уточнить целевые списки, в то время как платформы, такие как Mutiny и Clearbit, могут способствовать персонализированному взаимодействию. Вместо того чтобы тратить большие бюджеты на программное обеспечение ABM, компании могут создать более гибкую и масштабируемую стратегию, используя специализированные инструменты.

Поддержка согласования между продажами и маркетингом

Наконец, согласование между командами продаж и маркетинга остается критически важным. Обе команды должны работать вместе, чтобы обеспечить надлежащее реагирование на высокоценные лиды, а команды маркетинга должны предоставлять актуальные данные о продажах. Сотрудничество с агентством B2B ABM может еще больше улучшить это взаимодействие, обеспечивая эффективное выполнение стратегий ABM. Эта командная работа является основой успешного применения ABM в меняющемся B2B-ландшафте. 🤝

ABM не мертв — он эволюционирует. Традиционный статичный подход к ABM становится менее эффективным, но компании, которые адаптируются к новым потребительским привычкам, используют ИИ и сосредоточены на маркетинге, ориентированном на людей, продолжат добиваться успеха. 🌟

Не стоит относиться к ABM как к универсальной стратегии — компании должны принять во внимание проницательные данные на основе ИИ, отслеживание вовлеченности в реальном времени и модульные маркетинговые решения, чтобы оставаться на шаг впереди. Бизнесы, которые внедрят эти изменения, будут лучше подготовлены для генерации высокоценных лидов и достижения устойчивого роста в 2025 году и далее.

Хотите увеличить прибыль с помощью ИИ? Переходите на наш сайт: https://inovatson.ru/