90% менеджеров допускают эти ошибки при продаже инвестпродуктов – проверьте себя

Введение

Продажа инвестиционных продуктов — задача, требующая не только финансовой грамотности, но и навыков эффективной коммуникации. Клиенты, заинтересованные в инвестициях, зачастую скептически относятся к предложениям, оценивают риски и ожидают персонализированного подхода. Однако многие менеджеры совершают ошибки, которые приводят к потере клиентов. В этой статье рассмотрим ключевые ошибки и разберем способы их устранения.

Ошибка №1: Неудачное установление контакта

Почему это важно?

Первые 10 секунд разговора формируют впечатление о компании и менеджере. Если контакт установлен неправильно, клиент теряет интерес и отказывается от дальнейшего диалога.

Проблема:

Многие менеджеры начинают разговор с шаблонных фраз: «Здравствуйте, я представляю инвестиционную компанию X. У нас есть для вас интересное предложение». Клиенты воспринимают такие звонки как агрессивный маркетинг и стремятся быстрее завершить разговор.

Как исправить?

• Используйте персонализированное приветствие: «Здравствуйте, Иван! Мы видели, что вы интересовались инвестициями в облигации. Какой уровень доходности вас устраивает?»

• Задавайте открытые вопросы, вовлекающие клиента в диалог: «Что для вас важно при выборе инвестиционного продукта?»

• Проявляйте заинтересованность в потребностях клиента, а не просто презентуйте продукт.

Ошибка №2: Недостаточная прозрачность условий

Почему это важно?

Клиенты хотят четко понимать, на каких условиях они вкладывают деньги. Неясность в деталях — одна из главных причин отказа.

Проблема:

Менеджеры слишком быстро переходят к техническим деталям или, наоборот, избегают обсуждения возможных рисков. Например, клиенту предлагают «гарантированную доходность», не объясняя возможные ограничения.

Как исправить?

• Разбивайте информацию на блоки:

  • Оплата: карта, банковский перевод, рассрочка.

  • Риски: возможные колебания рынка, меры защиты инвестиций.

  • Преимущества: ожидаемая доходность, примеры успешных кейсов.

• Говорите на языке клиента. Вместо сложных терминов используйте простые объяснения.

• Подкрепляйте слова конкретными примерами: «Наши клиенты за последний год увеличили портфель в среднем на 25%».

Ошибка №3: Отсутствие гибкости в предложениях

Почему это важно?

Не все клиенты готовы сразу принять предложение. Важно дать им выбор, который соответствует их потребностям и уровню готовности к инвестициям.

Проблема:

Менеджер предлагает только один вариант инвестирования, не учитывая уровень риска, срок вложений и предпочтения клиента.

Как исправить?

• Разработайте три варианта продукта:

  1. Базовый — минимальные вложения, низкие риски.

  2. Средний — баланс между риском и доходностью.

  3. Продвинутый — максимальный доход для опытных инвесторов.

• Используйте вопросы для выявления предпочтений клиента: «Вы предпочитаете долгосрочные вложения или хотите видеть прибыль уже через год?»

Ошибка №4: Слабая аргументация

Почему это важно?

Клиент не покупает инвестиционный продукт, он покупает уверенность в завтрашнем дне. Если менеджер не может объяснить, почему именно его предложение выгодно, клиент уходит к конкурентам.

Проблема:

Менеджеры делают упор на характеристики продукта, а не на его ценность для клиента.

Как исправить?

• Связывайте предложение с потребностями клиента: «Вы хотите создать капитал для пассивного дохода? Тогда этот пакет идеально подходит».

• Используйте кейсы и отзывы: «Этот продукт уже выбрали 100+ клиентов, средний прирост капитала — 30% за два года».

• Говорите цифрами: «85% наших клиентов увеличили портфель за первый год инвестирования».

Ошибка №5: Отсутствие активного слушания

Почему это важно?

Если менеджер не слышит клиента, он не может предложить действительно нужное решение.

Проблема:

Менеджер сосредоточен на презентации продукта и не уточняет детали, важные для клиента.

Как исправить?

• Используйте технику «зеркала»: повторяйте ключевые фразы клиента, чтобы показать понимание.

• Уточняйте детали: «Вы сказали, что хотите инвестировать в стабильные активы. Вам интересны облигации или дивидендные акции?»

• Фиксируйте важные моменты в CRM, чтобы при следующем контакте учитывать пожелания клиента.

Заключение

Ошибки в продажах инвестиционных продуктов могут стоить компании миллионов. Однако каждая из них исправима. Главное — слушать клиента, быть прозрачным в предложении и предлагать ему именно то, что соответствует его целям.

Первые шаги к исправлению ситуации:

1. Проведите анализ звонков менеджеров, выявите ошибки.

2. Разработайте скрипты с учетом потребностей клиентов.

3. Обучите сотрудников техникам персонализированного общения.

4. Внедрите систему оценки качества звонков.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете значительно повысить конверсию продаж, укрепить доверие клиентов и повысить прибыль.

Вернуться на главную