+7 963 616 50 35 
Инвестиционный рынок растет: по данным Boston Consulting Group, в 2023 году количество частных инвесторов увеличилось на 20%. Однако с увеличением спроса растет и конкуренция. Продажа инвестиционных продуктов требует не только экспертных знаний, но и умения выстраивать доверительный диалог с клиентом.
Несмотря на привлекательность инвестиционного рынка, многие менеджеры допускают ошибки, которые приводят к потере клиентов. Рассмотрим самые распространенные ошибки и способы их устранения.
Ошибка №1: Отсутствие персонализации
Что происходит?
Менеджер звонит клиенту и использует стандартный скрипт, не учитывая его финансовые цели и опыт. В результате клиент не чувствует индивидуального подхода и теряет интерес.
Почему это критично?
По данным McKinsey, 72% клиентов ожидают персонализированного подхода. Без учета интересов клиента вероятность закрытия сделки снижается вдвое.
Как исправить?
✅ Изучайте клиента перед звонком: анализируйте источник заявки, поведение на сайте, историю взаимодействия. ✅ Задавайте правильные вопросы:
«Какие финансовые цели для вас приоритетны?»
«Какой уровень риска вам комфортен?» ✅ Персонализируйте предложение:
«Вы недавно интересовались криптовалютами, давайте разберем стратегию, подходящую под ваш стиль инвестирования.»
Ошибка №2: Перегруженность сложными терминами
Что происходит?
Менеджер объясняет преимущества продукта через финансовую терминологию, не учитывая уровень знаний клиента. В итоге клиент не понимает сути предложения и уходит.
Почему это критично?
По данным Harvard Business Review, 68% клиентов отказываются от сложных продуктов, если объяснение кажется им непонятным.
Как исправить?
✅ Говорите простым языком:
❌ «Диверсификация активов снижает волатильность портфеля.»
✅ «Мы подберем несколько инструментов, чтобы минимизировать риски.» ✅ Используйте аналогии:
«Инвестиции — это как сад: если посадить одно дерево, оно может засохнуть, но если ухаживать за несколькими, урожай будет стабильным.»
Ошибка №3: Неумение работать с возражениями
Что происходит?
Клиент говорит «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться», «Это дорого». Менеджер пасует и завершает разговор.
Почему это критично?
80% сделок совершаются после грамотной работы с возражениями (Forbes).
Как исправить?
✅ Переводите возражения в вопросы:
Клиент: «Мне нужно подумать.»
Менеджер: «Какие моменты вас смущают?» ✅ Используйте метод «Да, но…»:
Клиент: «Это дорого.»
Менеджер: «Да, инвестиции требуют стартового капитала, но наша стратегия окупается за 2 года.»
Ошибка №4: Отсутствие четкого завершения разговора
Что происходит?
Менеджер рассказывает про продукт, но не делает четкого предложения. Клиент уходит без понимания дальнейших шагов.
Почему это критично?
Исследование Gartner показало, что сделки чаще закрываются, если клиент понимает, что делать дальше.
Как исправить?
✅ Формулируйте следующий шаг:
«Давайте зафиксируем ваше участие. Я отправлю договор, а завтра мы обсудим детали в 12:00.» ✅ Создавайте срочность:
«Осталось 2 места на обучение. Если подтвердите участие сегодня, получите бонусный вебинар.»
Ошибка №5: Отсутствие сопровождения после сделки
Что происходит?
Клиент оформил инвестицию, но менеджер перестает с ним общаться. Через год клиент уходит к конкурентам.
Почему это критично?
По данным Bain & Company, удержание клиента на 5% увеличивает прибыль компании на 25-95%.
Как исправить?
✅ Отправляйте благодарственные письма:
«Спасибо, что выбрали нас! Мы будем держать вас в курсе всех важных изменений.» ✅ Предлагайте новые продукты:
«Мы разработали стратегию для повышения доходности вашего портфеля. Давайте обсудим?»
Продажа инвестиционных продуктов — это не просто работа с цифрами. Это психология, доверие и грамотное общение. Если избегать этих 5 ошибок, можно увеличить конверсию продаж на 30-50% и выстроить долгосрочные отношения с клиентами.
Что делать прямо сейчас?
✅ Проверьте свои скрипты и уберите шаблонные фразы. ✅ Начните задавать правильные вопросы. ✅ Протестируйте новые методы работы с возражениями.
🔥 Хотите больше разборов и кейсов? 📢 Подписывайтесь на Telegram-канал https://t.me/inovatson — каждый день новые разборы звонков и техники продаж. 🌍 Изучайте больше кейсов на сайте — там собраны шаблоны скриптов, чек-листы и аналитика по продажам.
🚀 Применяйте лучшие практики и увеличивайте свою конверсию уже сегодня!
#Продажи #Финансы #ОшибкиМенеджеров #РаботаСВозражениями #Инвестиции
